Una encuesta realizada en en 2012 por LinkedIn, el sitio web orientado a los negocios, estableció que el 35% de los empleados sienten miedo o ansiedad de negociar en el trabajo. Las mujeres algo menos que los hombres.
En otro dato se ejemplifica que de un 30% hasta un 50% de las ventas las gana el proveedor que responde primero a una solicitud. Pero la solución para esto es: mejorar las habilidades negociadoras. Aprende con nosotros algunos tips para negociar exitosamente.
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El arte de negociar ¿qué es?
Aunque no lo creas negociar es un arte y cada día nos encontramos con negociaciones. Desde algo tan simple como una venta de garaje, en el cual tratas de conseguir el mejor precio con el vendedor del producto, hasta en mesas de trabajo dónde estan en disputa contratos millonarios.
Nieremberg, en su libro El Negociador Completo, define la negociación como algo que no es “nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y que llegan a un acuerdo, están negociando”.
Kristi Hedges, entrenadora de liderazgo de Virginia, Estados Unidos, afirma que en muchos casos «pasamos mucho tiempo dándole vueltas a la cabeza, pensando en la negociación. Pero no dedicamos tanto tiempo a entender las necesidades y las perspectivas de la otra parte».
El primer paso recomendado por los expertos es pensar como psicólogo, «no te enfoques lo que tu oponente está diciendo sino en lo que está pensando. No te obsesiones con la cantidad solicitada por la otra parte», afirma Ian Stewart, un abogado litigante de la firma Wilson Elser.
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Stewart admite que debe centrarse en el objetivo último y en la cifra que hará que la otra parte deje de negociar y termine firmando. «Esto no solo se aplica en las negociaciones relacionadas con el dinero. Por ejemplo, al forjar una nueva alianza es importante mirar más allá de las demandas iniciales de la otra parte para llegar a un acuerdo», reseñó el experto en una entrevista a la BBC.
Pasos para negociar de manera efectiva
- Busca la información que necesites: ¿Tienes una negociación cercana? Bueno recurre a internet, en ella busca todo sobre la persona con la que negociaras. Es importante conocer perfectamente a la persona con la que estarás conversando, eso te dará ventaja para llegar a un acuerdo.
- Crear un plan de negociación: Ten claro lo que deseas lograr y considera la estrategia para posteriormente dividirla en tácticas.
- Ten en cuenta el tiempo: Frédérique Bruggeman, gerente de la empresa belga de reclutamiento de ejecutivos Robert Half, señala que hay que saber cuándo empezar una discusión. Esto puede ser tan importante como lo que vas a pedir. Por ejemplo, negociar el salario tras un proyecto exitoso o el balance anual puede darte un mejor resultado.
- Establece estrategias y tácticas de negociación: Es primordial que confíes en tus instintos, ten presente que una negociación no es algo de suerte o magia.
- Pide un favor: Expertos en negociación mantienen que debes dar algo para obtener algo a cambio.
- Crea un archivo de negociaciones: «Será como un historial en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido». Así apuntan los expertos.
- Haz una revisión exhaustiva: Pero no olvides «revisar punto por punto para saber qué hizo falta tratar en la junta, es importante que lo más pronto posible pidas otra reunión para tratar los puntos aprovechando que el trato fue reciente».
- Controla tus emociones y sea paciente: Acá es clave la inteligencia emocional. Según Goleman, afirma que cuando no se controlan las emociones se puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos.
Estadisticas sobre la negociación
Los expertos establecen que el aumento del poder y liderazgo para negociar exitosamente es proporcional al desarrollo de una buena alternativa. También es importante un buen plan de acción para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo.
«Su mejor alternativa es pensar qué hará usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir no», esto lo establece Sales Up una herramienta digital que te dará herramientas para realizar tus negociaciones con éxito.
Según Sales Up, estas cifras deben tenerse presente:
- El 20% de los vendedores cuenta con habilidades natas de venta. El 80% restante necesita desarrollarlas.
- El 20% de los compradores tiende a adquirir productos y servicios con facilidad. El 80% restante no.
- En Latinoamérica el 80% de las ventas no se concretan por falta de seguimiento.
- ¿Sabías que el 64% de las interacciones entre vendedores y clientes, se llevan a cabo entre los que no tienen habilidades natas y los compradores difíciles?
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